Si vous n’avez pas de mandats, votre agence immobilière ne réussira pas à avoir des biens à proposer. Or, si vous n’avez pas de biens à vendre, vous ne toucherez pas de commissions. Obtenir des exclusivités est important pour remplir votre catalogue. 

Comprenez votre prospect

Avant d’entamer la moindre négociation, vous devez prendre le temps de comprendre le mode de pensée de votre prospect. Vous devez également avoir une idée des raisons poussant cette personne à vendre son bien. Plus vous aurez une idée précise des valeurs de cette personne, plus elle sera susceptible de signer le document que vous lui présentez. Prévoyez une ou plusieurs rencontres dont l’unique but sera d’écouter votre prospect afin qu’il vous parle de ses désirs, de ses projets, de ses ambitions.

Maintenez la connexion entre le micro et le macro

Avant de rentrer des mandats immobiliers, vous devez vous souvenir que le marché local et les tendances internationales de l’immobilier ont également une influence sur la vente de vos biens. Ainsi, dans une période où la prospérité économique est au rendez-vous, il y aura moins de biens sur le marché puisque le pouvoir d’achat global du public sera plus élevé. A l’opposé, pendant les périodes de récession, de nombreuses personnes vendront leurs biens pour avoir des capitaux. Cela risque de saturer le marché et faire baisser les prix. Avant de faire des promesses au propriétaire d’un bien, assurez-vous de toujours prendre en compte les tendances globale du marché au niveau de la ville et du pays, voire du continent. Toutes ces informations constituant l’aspect « macro » qui a toujours une influence sur l’aspect « micro » qui est le bien immobilier.

Rédigez un argumentaire 

L’importance de se former et de savoir anticiper sont des points vitaux pour réussir à convaincre votre prospect. Vous devez préparer un argumentaire commercial standard. Ce dernier devra prendre en compte les objections communément évoquées par les clients pour refuser de vous signer un mandat. Vous devez avoir une réponse convaincante à chaque objection. Ce questionnaire standard, vous devrez l’adapter pour chaque client que vous rencontrerez. Cette personnalisation tiendra compte du profil du prospect : est-il coopératif ou réticent ? Cette personnalisation devra également prendre en compte le type de bien : un penthouse ne se vend pas comme un entrepôt. 

Prenez votre temps

L’empressement est souvent suspect. Pour convaincre les prospects, sachez prendre votre temps. Soyez posé au moment où vous négociez. Ne les submergez pas d’appels téléphoniques dès le lendemain de votre première entrevue. Lorsque votre argumentaire est cohérent et vos propositions intéressantes, le plus souvent, ce sont les prospects qui vous rappelleront pour vous signer un mandat.

Ayez une attitude rassurante

Gardez à l’esprit que l’essentiel des informations sont perçues de façon non-verbale. Soignez votre mise en l’adaptant à la personne que vous rencontrerez. Il faut que la première impression ressentie en vous voyant soit le professionnalisme. Ne dénigrez pas vos concurrents, ne vous attaquez pas aux responsables politiques locaux. Restez concentré sur votre affaire. Bref, évitez les querelles, ayez toujours l’air rassembleur. Personne ne veut faire affaire avec une personne prompte à polémiquer.


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