La liste de prospects est un outil commercial essentiel pour démarcher des professionnels susceptibles de devenir de nouveaux clients. Mais, créer une liste de prospects B2B peut poser des difficultés. Qu’est-ce qu’une liste de prospects et que faut-il prendre en compte pour la créer ?
Qu’est-ce qu’une liste de prospects ?
Dans le secteur de l’acquisition de clientèle, un prospect est une personne ou une entreprise susceptible d’adhérer aux produits ou services d’une entreprise. Le prospect fait également référence à un ensemble de critères qui identifient une entité comme un acheteur potentiel d’un produit ou d’un service.
Pour faire simple, un prospect est simplement une personne qui correspond en tous points à une cible bien définie, sans pour autant qu’il ait nécessairement connaissance de votre entreprise.
Encore appelée base de données prospects, la liste de prospects est un répertoire de contacts qui ne sont pas encore des clients, mais qui pourraient être intéressés par les offres de l’entreprise.
La liste de prospects permet d’inventorier toutes les cibles que l’on souhaite démarcher afin de les convertir en clients. La liste de prospects contient entre autres : le nom et prénom du contact, l’URL du site internet de l’entreprise, le numéro de téléphone, l’adresse mail professionnel, etc.
Comment créer un fichier de prospects ?
Créer une liste de prospects peut être fait par soi-même avec plusieurs techniques.
Méthode gratuite
Elle consiste à combiner la base SIRENE et LinkedIn, deux bases de données fiables et gratuites. Il est également possible de consulter un annuaire pour créer une liste d’entreprises.
La base SIRENE permet de filtrer les entreprises avec précision. La recherche LinkedIn, elle, vous servira à identifier les contacts correspondants à vos personas ainsi que les profils similaires. Ensuite, servez-vous de la version gratuite de Hunter, pour trouver leur adresse mail et leur numéro de téléphone.
Les techniques payantes
Si vous voulez vous faire aider par des outils payants, pensez à LinkedIn Sales Navigator qui vous permettra d’accéder à de nombreux filtres pour cibler au mieux vos recherches ou supprimer les limites de recherche. Vous pouvez compter également sur snov.io pour une prospection complète avec des outils de recherche avancés.
Pour obtenir les coordonnées de vos prospects, vous pouvez utiliser dropcontact, ou la version premium de Hunter.
Quelques conseils pour créer sa liste de prospects
Face à la multitude d’informations à recueillir, il est raisonnable de découper votre liste de prospects par secteurs d’activité. La segmentation a pour but de préparer une argumentation adaptée à chaque groupe-cible.
Définissez la taille des entreprises que vous souhaitez toucher en vous basant sur leur effectif ou leur chiffre d’affaires. Quant à la définition d’une zone de prospection, elle est utile pour renforcer votre force de prospection sur un périmètre donné. Limiter les déplacements éloignés vous aidera à faire des économies et à augmenter vos rendez-vous dans votre zone de prospection.
Prendre en compte l’ancienneté et la santé financière des entreprises vous permet de vous concentrer sur les entreprises susceptibles de conclure une vente. En effet, les entreprises plus ou moins anciennes ont généralement à leur disposition, des moyens financiers importants et une santé financière plus stable.
