La bonne gestion commerciale d’une entreprise est essentielle. Faire en sorte que les produits sollicités par le client soient disponibles, attirer le client, lui proposer des produits qui lui correspondent, facturer le client et veiller au règlement sont les principales missions du service gestion commerciale. Afin de vous aider dans cette démarche nous vous présentons divers conseils.
Gestion commerciale : définition
Avant tout de chose il est important de commencer par rappeler ce qu’est la gestion commerciale. La définition détaillée de ce concept est la suivante :
La gestion commerciale couvre l’ensemble des missions qui visent à vendre un catalogue de produits : de la gestion des approvisionnements au suivi du service après-vente.
En gestion commerciale, les principales missions sont :
- effectuer une prévision des ventes. Cette prévision est souvent basée sur des données historiques et les opérations commerciales en cours
- gérer les approvisionnements en fonction des prévisions de ventes
- attirer le client pour remplir les objectifs du prévisionnel
- mener à bien le suivi des commandes (livraison, facturation, règlement)
Gestion commerciale : 3 conseils
La stabilité de votre entreprise repose en partie sur votre gestion commerciale. Il faut donc veillez à faire attention à certains points.
1- Tenir un tableau de bord
La mise en place d’un tableau de bord mensuel ou trimestriel va vous permettre de prévoir vos ventes. Vos ventes vont dépendre de plusieurs facteurs sur lesquels il va falloir être vigilant pour mettre en place votre tableau de bord.
Les variables de votre tableau de bord :
- la saisonnalité, les événements et opérations commerciales à venir
- vos ressources humaines : en fonction des secteurs d’activité vos ventes vont également dépendre de votre effectif et de sa capacité à vendre, produire, réaliser une prestation. Un arrêt maladie pour lequel aucun remplaçant n’a été trouvé doit être pris en compte sur votre tableau de bord
- les approvisionnements : avec la crise sanitaire nous rencontrons de plus en plus cette problématique. Vos ventes vont également dépendre de votre capacité à vous approvisionner.
- la concurrence : votre chiffre d’affaires dépend également de vos concurrents. Si un nouvel acteur vient de s’implanter ou au contraire une liquidation est en cours avec des prix cassés, vous risquez dans ce cas de réalisez moins de ventes.
2- Recueillir des informations sur vos clients
Afin de fidéliser la clientèle et développer votre chiffre d’affaires, il est essentiel d’en savoir plus sur vos clients. Dans le but de proposer les biens qui correspondent parfaitement à leur profil des données doivent être recueillies sur vos clients (bien sur tout en respectant les réglementations notamment le RGPD).
Exemple : un garage automobile a tout intérêt à enregistrer des données permettant de recontacter un client (mail, téléphone) ainsi que le modèle de son véhicule. Il pourra ainsi proposer au client des services en adéquation avec ses besoins (Sur votre modèle cet équipement doit être changé tous les 3 ans. Le garage XX vous propose la réalisation de cette prestation au tarif avantageux de 120€).
En effet comme de nombreuses études l’ont démontré, fidéliser un client coûte jusqu’à 5 fois moins qu’en trouver un nouveau. Il est donc important de miser sur la fidélisation.
3- Gestion de la trésorerie
Les tâches administratives sont souvent délaissées à tort par les TPE (très petites entreprises).
Relancer les clients qui ne payent pas à l’échéance est notamment une tâche administrative importante. Plus le délai de l’impayé évolue et plus le risque de voir sa créance recouvrée diminue. D’autre part, la stabilité financière de votre entreprise peut être remise en cause par l’importance des délais de paiement de vos clients. En effet, dans ce cas ce que l’on appel le besoin en fonds de roulement (BFR) va être plus important et va nécessiter plus de capacité financière. Il est effectivement possible d’avoir un bon chiffre d’affaires et être en difficulté du fait d’un BFR important. Le BFR c’est grossièrement le décalage de trésorerie entre les créances dues par vos clients et les dettes dues à vos fournisseurs.
Exemple : Une entreprise qui dispose de 10 000€ qui va vendre pour 100 000 € (dont 50 000 € qui ne sont pas en core réglés) et avoir réglé toutes ces dettes à hauteur de 70 000 € va se retrouver en difficulté.
10000€ de capitaux de départ + 50000 € de ventes encaissés – 70000 € de dettes réglés = -10000 €
Conclusion
La gestion commerciale est un point indispensable dans une entreprise. Cette gestion est souvent mis de côté dans les TPE. Utiliser un logiciel de gestion commerciale permet de mener à bien cette mission en optimisant le temps et ceux sans être trop coûteux. Les logiciels de gestion commerciale possèdent généralement les fonctionnalités suivantes : recueillir les données sur les clients, évolution du chiffre d’affaires, relance automatique des impayés…
