Quelle stratégie adopter pour convaincre vos prospects d’acheter vos produits ? Souhaitez-vous prospecter efficacement des clients potentiels ? Suivez le guide pour savoir comment réaliser une proposition commerciale efficace.
Identifiez les besoins de vos prospects
Avant d’entamer une proposition commerciale, votre action commerciale a débuté par une prospection. Afin de toucher le maximum de prospects, vous avez collecté les coordonnées de vos cibles. Pour ce faire, vous pouvez miser sur Kaspr, un outil de génération de leads. Il vous permet d’obtenir les adresses email et les numéros de téléphone des utilisateurs via leur profil LinkedIn. Vous obtiendrez automatiquement leurs coordonnées via l’extension Google Chrome, qui peuvent être exportées sur votre CRM.
Une fois l’étape de la prospection terminée vient celle de la présentation d’une proposition commerciale. Elle consiste à établir un document comportant les potentiels de vos produits ou de vos prestations. Il importe dans ce cas de bien cerner les besoins de vos prospects. En restant attentif aux besoins de vos clients potentiels, vous définirez efficacement les solutions à leurs problèmes.
Introduisez votre entreprise et vos prestations
Que ce soit pour une prospection commerciale ou une proposition commerciale, la présentation de votre entreprise est très importante. Cette étape vous permet de démontrer vos compétences à vos prospects. Votre expertise peut être justifiée à travers vos certifications ou vos récompenses. Vous devez faire en sorte que les prospects soient convaincus que votre prestation ou votre produit dispose des critères essentiels pour leur offrir ce dont ils ont besoin. Évitez de parler d’emblée des sujets concernant les tarifs, abordez plutôt les points qui comportent les prestations répondant aux demandes de votre cible.
Présentez une proposition commerciale personnalisée
Si vous souhaitez réellement vous démarquer de la concurrence, optez pour une proposition commerciale faite sur mesure. Certes, éplucher une à une les problématiques de vos clients potentiels demande du travail, mais vous constaterez plus tard par vous-même les résultats. Mettre en œuvre cette stratégie demande de relever les problématiques de votre prospect. Si besoin, reprenez chaque élément mentionné lors de votre prospection. Ensuite, présentez-lui comment votre offre apportera la solution à ses demandes. Vos arguments doivent être clairs et concis afin que votre solution paraisse immédiatement logique et évidente. De ce fait, prenez le temps de vous informer sur les problématiques de vos cibles pour ensuite leur exposer vos points forts.
Quand vient le moment de parler des tarifs, une discussion sur la réévaluation de vos prix risque de survenir. Il ne vous reste plus qu’à trouver le meilleur moyen pour être convaincant. Restez à l’écoute de vos prospects, et proposez-leur des formules de facilité de paiement au lieu de faire des concessions sur vos tarifs de vente.
Travaillez la forme et le contenu de votre proposition commerciale
La priorité dans la réalisation d’une proposition commerciale est de se démarquer de la concurrence. Le contenu de votre document doit être concis, percutant et surtout compréhensible par vos prospects. Ainsi, évitez d’utiliser un langage excessivement professionnel. Insérez uniquement les éléments essentiels et utiles pour susciter l’intérêt de vos prospects. Dans votre introduction, n’oubliez pas de faire en sorte qu’elle capte l’attention afin que la cible ne s’arrête pas en cours de lecture. Quant à la conclusion, terminez en ajoutant un appel à l’action et une offre qui donne envie aux prospects de tester votre produit.
L’apparence et la formulation de votre proposition commerciale tiennent un rôle important dans l’aboutissement d’une vente. C’est pourquoi il est crucial de la soigner. Pour le format, vous disposez d’un large choix entre les plaquettes, les fichiers PDF ou les présentations sur PowerPoint. Cependant, pensez à l’adapter à tous les types de supports pour permettre à vos futurs clients de la consulter à leur guise (téléphone, tablette, ordinateur, etc.). L’essentiel réside dans la mise en forme, la manière d’aérer le contenu et l’illustration de vos propos.
Transmettez votre proposition commerciale de la meilleure manière
On préconise souvent de remettre en mains propres une proposition commerciale malgré les nombreux outils qu’offre le développement de la technologie et du travail à distance. L’avantage d’une entrevue directe est la possibilité de cerner dans l’immédiat les réactions du prospect. Vous pourrez agir au cas où des objections surviennent et entamer une négociation. Pour ceux qui ne peuvent pas se déplacer vers leurs prospects, il y a toujours les mails et les courriers. Automatisez l’envoi de message sur LinkedIn, ce canal de prospection est un vrai allié dans la diffusion d’une proposition commerciale. Toutefois, veillez à ce que les relances téléphoniques soient entreprises au bon moment. Si vous appelez trop tôt vos prospects, ils n’auront pas encore eu le temps de parcourir votre proposition commerciale. Par contre, si vous les contactez trop tard, vous risquez de perdre vos clients au profit de la concurrence. D’où l’intérêt d’un bon timing.
